Para la mayoría de empresarios, ‘cerrar el trato”es el mantra de la persona de ventas exitosa. Es la diferencia entre marketing y ventas. Un éxito más cercano tiene la capacidad de influir en el proceso de toma de decisiones de un individuo en maneras que no puede lograr marketing básico. Donde el marketing sirve para abrir una conversación, por lo que la decisión puede comenzar el proceso de elaboración, cerrando el trato requiere acceso a diferentes etapas de la jerarquía de la toma de decisiones.
cerrar el trato

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Elección racional para los consumidores

Psicólogos y economistas han estado buscando durante mucho tiempo en el proceso de toma de decisiones. Economista Gary Becker postula que la gente toma decisiones basadas en una fórmula racional cognitiva. Esta teoría de la elección racional adopta la idea de que la gente toma decisiones basadas en un análisis racional de beneficio y riesgo. Racional, en esta teoría, no significa que el método de creación de una decisión es la mejor o que producirá un resultado óptimo. Simplemente indica que hay un proceso de sopesar los pros y los contras.

Herramientas de medios sociales usando este modelo, deben desempeñar un papel de una hoja de cálculo en línea en la cual el cliente puede enumerar las buenas y malas razones para hacer la compra. Según investigaciones realizadas por el Consejo de liderazgo Marketing, en colaboración con Google, alrededor del 60 por ciento de la investigación del cliente se completa antes de que un consumidor entra en contacto con un profesional de ventas. Si esto es cierto, entonces el vendedor es entrar en el proceso de toma de decisiones en algún lugar más allá del punto medio. Herramientas de largo formato de medios sociales como Facebook, o foros de nicho, dan al vendedor la oportunidad de hacer un caso racional para su producto. Desde que Facebook no tiene un límite de caracteres y es un formato abierto para algunos visual, el vendedor puede elegir hacer una súplica tiempo lógica o un corto análisis con viñetas.

Sacando beneficios

Tenga en cuenta que utilizan los medios sociales es sólo tan fuerte como el mensaje que se comunica. Si un vendedor es usando un enfoque racional, entonces el post de Facebook necesita acumular los beneficios y eliminar los riesgos de tal manera que el consumidor compra en. Herramientas de medios sociales y herramientas de chat en vivo de página de aterrizaje pueden utilizarse para conectar con los clientes en el momento oportuno y en la forma correcta dentro de la toma de decisiones.

Por supuesto, la mayoría vendedores saben que hay más a las ventas, entonces simplemente disponiendo los beneficios del producto. Los clientes generalmente llega un momento en su proceso de toma de decisiones, la pausa, y tampoco continuar o suspender la decisión de compra basada en una mentalidad “suficientemente buena”. Gente de ventas necesita entregar un mensaje del producto dentro de un marco de tiempo arbitrario. Tiene más sentido para la gente de ventas pasar menos tiempo en actividades no-venta y más tiempo descubriendo nuevas perspectivas y convertirlos en clientes.

Herramientas de Twitter

Mensajes de formato corto como Twitter permiten al vendedor la oportunidad de obtener un mensaje frente a un cliente en un plazo determinado. Aunque sienta como una actividad de venta no arbitraria, estos mensajes proporcionan un impacto importante en el proceso de ventas. Cortaron la conversación “suficientemente buena” abriendo posibilidades adicionales. Estos tipos de mensajes de ventas a menudo siguen el formato de “Si X no es entonces probar Y” y el mensaje está diseñado para manejar la perspectiva con la plataforma de formato largo y participar en un proceso de decisión racional.

Una herramienta de social media para dibujar la respuesta del cliente es NeedTagger. Esto es básicamente un buscador para Twitter. Definiendo cuidadosamente una búsqueda, el vendedor puede hacer objetivo a un prospecto antes de renunciar. Esto permite la reincorporación del producto y la oportunidad para el vendedor conectar a un nuevo nivel.

Gire a su equipo de ventas sociales

Canales de medios sociales permiten a vendedores construir las relaciones globales, aumentar la productividad y generación de captura en una variedad de niveles, según ideas de Nimble. Capturando la atención del cliente en un nivel emocional, el especialista en venta pone en marcha una serie de respuestas de cableado. El sitio de imagen Pinterest capitaliza este fenómeno. La razón por qué el viejo adagio ‘una imagen vale 1 mil palabras’ suene auténtico es porque una imagen puede entregar un mensaje emocional en una fracción del tiempo de una declaración escrita. Donde el modelo racional haría la compra de un cachorro una decisión arriesgada, una decisión que alimenta emocionalmente evita ese análisis. Una foto de un lindo cachorro en Pinterest hace iluminan bajo una resonancia magnética de cerebro del propietario de un perro prospectivo.

Cierre la venta significa saber cuándo es el momento de aprovechar la inclinación de un cliente a tomar una decisión de compra. Usando un enfoque de marketing integrado en el que todas las herramientas de medios sociales trabajan juntos para llegar a todos los dominios de la decisión de hacer de la experiencia es el mejor enfoque. No hay ninguna herramienta única que obligará a una decisión. Es el mensaje y no la herramienta, que se cerrará el trato.

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